В преддверии нового, двадцать первого форума «ВедуКиноБизнес», который пройдет в сентябре  в Санкт-Петербурге на контент-форуме «Кино Экспо», мы завершаем серию публикаций о предыдущем слете. В рамках раздела «Маркетинг» эксперты рассказывали о системе CRM, приемах пиара площадки, коммерческой рекламе в кинотеатре, о работе с лояльным зрителем, а также о сервисах и платформах, которые призваны помочь зарабатывать больше.

Первым в секции выступил Владимир Голдин, который рассказал про разработанную «Премьер Залом» вариацию CRM (cистема управления взаимоотношениями с клиентами, центр управления маркетингом), заточенную под кинотеатральный бизнес. Программа помогает видеть все нюансы продаж билетов и бара, понимать, кто приходит к вам в кинотеатр – сколько вашим зрителям лет, как часто они к вам ходят, какое кино смотрят, какой любят попкорн, как предпочитают платить, покупают билеты онлайн или оффлайн, на какие мероприятия реагируют лучше. Все это помогает адресно рекламировать клиентам подходящий контент, акции, новые предложения, которые могут их заинтересовать. Тем, кто часто ходит в ваш кинотеатр, можно предлагать дополнительные бонусы и скидки. Кроме того, благодаря системе можно отслеживать махинации сотрудников. Так, в одном из кинотеатров «Премьер Зала» после внедрения CRM была уволена вся смена работников, которые проводили бонусы клиентов по своей карте и потом тратили баллы на билеты и продукцию кинобара. Также CRM дает возможность отслеживать успешность той или иной акции, активность использования бонусов, сравнивать продажи по периодам.

Ксения Иванова поведала, как сделать зрителя лояльным. Она попросила разделять лояльность и клиентоориентированность. Последнее – это работа над собой, над качеством своего сервиса, в то время как лояльность – работа на зрителя, изучение его потребностей. Лояльный зритель знает ваш кинотеатр (и скорее всего живет рядом), часто к вам приходит и рекомендует вас друзьям. Он внимателен к предложениям и контактен, не противится механикам воздействия и готов закрывать глаза на ваши недостатки. Взамен такой зритель ждет, что вы будете иногда предоставлять ему скидки и дарить подарки.

Лояльный зритель нужен прежде всего кинотеатрам, существующим в условиях высокой конкуренции, требующим реновации, а также районным площадкам. Площадки в центре города, расположенные в ТЦ, меньше нуждаются в агрессивной маркетинговой компании, но даже у них есть программы лояльности, потому что работа со зрителем в любом случае приносит дополнительную прибыль. Выявлять активных зрителей можно с помощью акций – так, если в новогодний период вы выдаете бонусные карты, те, кто придет к вам по карте второй раз после праздников, и будут активными зрителями. Найти активных зрителей можно и среди тех, кто регистрируется на ваши специальные мероприятия. После выявления контакты лояльных зрителей нужно внести в базу, а их самих опросить (опросы в соцсетях, в гуглформе, живые опросы до сеанса), чтобы узнать их потребности и сегментировать их для последующего адресного информирования об акциях. Если зритель живо реагирует на ваши предложения – он уже стал лояльным, если нет – продолжайте работу по его завоеванию. Как работать с лояльным зрителем? Его нужно благодарить за то, что он с вами – например, в рассылке с фотографиями по итогам какого-нибудь мероприятия. Дарить зрителю подарки – необязательно дорогие, мотивировать его к тому, чтобы он приводил к вам друзей.

Александра Колесниченко, редактор и консультант по работе со СМИ, рассказала о том, как инициировать бесплатные статьи о вашем кинотеатре в СМИ. Для этого нужно предложить городским СМИ новость. Решающим доводом, от которого зависит, возьмут ваш материал в новостную ленту или нет, является инфоповод. Информационным поводом не является календарная новость, рассказ о социальном проекте или день рождения руководителя. Повестка вашего материала должна быть актуальной, интересной общественности, масштабной, уникальной. То есть рассказывать нужно о значимых и интересных вещах, которые могут привлечь дополнительную аудиторию не только к вам, но и к СМИ. В пример Александра Колесниченко привела новости сайтов «Авито» и «Юла», которые прислали изданию, в котором она работает. Первые сделали подборку подарков поклонникам фильма МСТИТЕЛИ к выходу фильма, а вторые предложили рассказать, как рост курса валют вызвал увеличение продаж кошек на их ресурсе. Вторая новость была предложена на фоне роста курса и очевидно является более социально значимой.

Среди типов инфоповодов:

1. Новизна. Обновление формата продукта или компании, штатные изменения, новый взгляд на тренды.
2. Гвоздь программы – приезд звезды к вам на площадку.
3. Экспертное мнение к повестке, комментарий к событию.
4. Хэппенс – чрезвычайные события, которые можно повернуть в свою пользу. Так, владелец одной екатеринбуржской пельменной инициировал ограбление его заведения любителями пельменей, а позднее опроверг новость, таким образом дважды засветившись во многих СМИ.

Для того, чтобы понять, какие новости предлагать конкретному изданию, нужно изучить как периодичность, тираж, охват и аудиторию СМИ, так и интересующие его темы, стиль работы, количество и качество журналистов.

Блогер, коуч и преподаватель Анна Баганаева рассказала о том, как и зачем сотрудничать с блогерами. Спикер отметила, что блог – это самая быстрая, живая и гибкая система коммуникации. Сама она выстраивает коммуникацию с читателями как живой человек со своим стилем, образом, которые транслируются через тексты. В результате своим читателям Анна Баганаева, по ее словам, может продать все, что угодно – люди с удовольствием покупают именно у людей. Спикер посоветовала присутствовавшим самим начать вести блоги для развития бизнеса, а если потенциала или желания заводить странички нет, привлекать городских блогеров для сотрудничества. Спикер рассказала, что многие блогеры будут рады разыграть билеты в ваш кинотеатр, чтобы поднять лояльность своей аудитории и помочь вам рассказать о площадке. По мнению Анны, сообщения в блогах доходят до аудитории быстрее новостей в СМИ.

Иван Юшков, менеджер по коммерческим проектам «Премьер Зала», пропагандировал использование коммерческой рекламы в кинотеатрах. По его подсчетам, только 20% тех, кто приехал на форум «ВедуКиноБизнес», размещает в своих кинотеатрах рекламу партнеров. При этом зрители, по его словам, любят качественную рекламу – ведь они, например, спешат в зал, чтобы посмотреть трейлеры. Кинотеатр предлагает прекрасные возможности для рекламы – большой экран, хороший звук, никаких отвлекающих факторов. В результате, по статистике «Синема 360», увиденную накануне рекламу без напоминаний вспоминают 70% зрителей. Реклама может приносит кинотеатру от 5000 рублей на зал за неделю. «Премьер Зал», отметил Иван Юшков, работает с крупными брендами, делающими качественную рекламу, и может помочь поставить такую рекламу в кинотеатр.

Далее выступил директор по маркетингу «Синема 360» Сергей Болотин. Разработанная компанией викторина «До сеанса» – это интерактивное шоу, позволяющее зрителям скоротать время до начала сеанса, а вам – прорекламировать новые фильмы и услуги партнеров, а также собрать необходимую статистику. Викторина начинается за 5 минут до сеанса – зрители подключаются к Wi-Fi, выбирают себе имя и отвечают на 14 вопросов. Победители в некоторых кинотеатрах получают попкорн, 15 минут игры в теннис или вовсе не получают приза – их просто просят встать и показаться залу. Сергей Болотин отметил, что викторина уже зарекомендовала себя как хороший инструмент работы с лояльной аудиторией. Грамотно построенные вопросы позволяют выяснить, кто приходит в кинотеатр второй раз за неделю, сколько в зале мужчин и женщин, сколько зрители добираются до кинотеатра, знают ли об акциях и интересны ли они им. Викторина уже работает в 50 залах 15 городов.

Дмитрий Клевакин говорил о проекте Prime Films Distribution. Это онлайн-платформа, портал для кинотеатров и дистрибьюторов, помогающий показать на большой экране успешные фильмы прошлых лет – классику, фестивальное кино, картины, не выходившие в прокат в России. По мнению спикера, приуроченный к каким-либо датам показ таких фильмов может превратить кинотеатр в культурное светское место и привлечь дополнительную аудиторию. Чтобы организовать показ, нужно выбрать фильм и дату показа на сайте проекта и заказать картину. Далее Prime Films Distribution самостоятельно проведет переговоры с дистрибьютором и доставит контент, поможет с документооборотом. С дистрибьютором кинотеатру предлагают работать по схеме 60% на 40% в пользу площадки, а Prime Films Distribution берет за услуги 5000 рублей.

XXI профессиональный форум «ВедуКиноБизнес» пройдет 18 и 20 сентября 2018 года в рамках форума и выставки «Кино Экспо» в Санкт-Петербурге.

---

20.08.2018