15 и 16 мая в «Ельцин-центре» (Екатеринбург) прошел юбилейный двадцатый форум «ВедуКиноБизнес», который два раза в год организует сеть кинотеатров «Премьер Зал». Об итогах встречи мы уже писали здесь, теперь же начинаем серию публикаций-отчетов о работе трех секций форума: «Кинобар», «Персонал» и «Маркетинг». В рамках раздела, посвященного консешн-зоне, эксперты рассказывали представителям кинотеатров, сколько может зарабатывать кинобар, с помощью каких инструментов повышать его доходность и сокращать время продажи попкорна, поведали об успешном опыте открытия кинобара самообслуживания. Напомним, что следующий, двадцать первый «ВедуКиноБизнес» пройдет в сентябре в Санкт-Петербурге в рамках контент-форума «Кино Экспо».

В этом году сеть празднует свой двадцатилетний юбилей – Евгений Рогозин основал «Премьер Зал» в далеком 1998-м, вдохновившись зарубежными кинотеатрами. Площадка тогда стала первой в Екатеринбурге и второй-третьей в России. Сейчас по количеству кинозалов «Премьер Зал» на втором месте в целом по стране – он уступает лишь объединенной сети «Синема Парк» и «Формула Кино». Будущее для сети ее основатель видит в сфере IT-технологий, которые компания будет применять, чтобы контактировать со зрителями и развиваться, максимально оптимизируя работу своих кинотеатров. Надо отметить, что «Премьер Зал» уже разработал несколько собственных продуктов, одним из которых является автоматизированная билетная система Box-Office&Bar. Следующий этап развития – создание франшизы, которая объединит комплекс решений под единым брендом «Премьер Зал».

Руководитель отдела развития компании Артем Чулочников рассказал, что, несмотря на улучшение кассовых сборов в 2017 году, по данным «Премьер Зала», половину прироста бокс-офиса в прошлом году обеспечили новые кинотеатры, субсидированные Фондом кино, другую половину – площадки в городах, где до их открытия кинопоказа не было. Кинотеатры, работающие уже давно, роста практически не показывают. При этом сервисы, направленные на ту же целевую аудиторию, что и кинотеатры, уверенно растут – сервисы видео по запросу (VoD) в 2017 году улучшили свои показатели на 20%, а российский рынок видеоигр составил $1,5 млрд против $0,8 млрд сборов кинотеатров. А главным конкурентом кинотеатров в России является хорошая погода. При этом революционных технологий, которые могли бы вызвать дополнительный интерес к просмотру фильмов на большом экране, пока нет, а потребители стали более избирательными. На этом фоне кинотеатры должны уделять особое внимание работе со зрителем, тренировать персонал, предлагать дополнительные услуги, развивать кинобары. Обо всем этом и шла речь на форуме.

Правильным кинобаром Артем Чулочников назвал не только консешн-зону, в которой товары хотят покупать зрители, но и место, где продукцию с удовольствием покупали бы сами владельцы кинотеатров. Четыре составляющие хорошего кинобара – это правильный ассортимент, грамотный и дружелюбный персонал, качественное программное обеспечение касс и терминалов и современный подход к традиционным процессам. Ориентировочное соотношение проданных билетов в кино и выручки бара в кинотеатрах в торговых центрах должно составлять от 35%, в классических кинотеатрах – от 40%, т.е. если билет стоит 100 рублей, в баре зрители должны оставить от 35 до 40 рублей. Если выручка ниже этого порога, следует провести аудит процессов, тренинг персонала, тестировать новые идеи – акции, спецсобытия, предложения одного дня.

Екатерина Григорьева рассказала о пяти инструментах для увеличения дохода кинобара. Первый – расположение кинобара. Консешн-зона должна находиться где-то между кассами и залами, чтобы зритель не мог пройти мимо. Комбокассы, в которых продаются и билеты в кино, и продукция кинобара, могут помочь привлечь к консешн-товарам дополнительное внимание. Эффективным должно быть и расположение оборудования в кинобаре – у бармена-кассира все необходимое должно находиться буквально на расстоянии вытянутой руки. Второй инструмент связан с ассортиментом и ценообразованием, которые при правильном подходе могут увеличить выручку. Третий инструмент – маркетинг. Спикер посоветовала всем кинотеатрам обзавестись маркетологом или назначить исполняющего его обязанности. Маркетолог, например, формирует комбо-наборы, которые облегчают посетителям выбор и помогают уменьшить скорость обслуживания, и создают рекламные материалы акций для кассы. Также эти специалисты могут вывести информацию о продуктах консешн-зонах и акциях в социальные сети. Четвертый инструмент – персонал. Екатерина Григорьева рассказала, что в сети «Премьер Зал» работают преимущественно молодые ребята, которые проще натренировать и замотивировать. Делать это можно не только с помощью премий, но и другими способами – персоналу могут быть интересны билеты в кино или на концерты и другие бонусы. Мониторинг успехов работников «Премьер Зал» проводит ежедневно. Ускорить работу персонала может прописанная схема разговора с клиентом. Пятый, самый важный инструмент – это анализ. «Премьер Зал» советует каждый день оценивать эффективность работы кинобара по основным показателям (средний чек, соотношение продаж билетов и выручки консешн зоны, доля зрителей, сделавших покупку в кинозале, продажи отдельных работников и т.д.), чтобы быстро выявлять проблемы и искать пути их устранения – так, например, если какой-то товар не продается, а срок годности подходит к концу, нужно разрабатывать связанную с ним акцию.

Екатерина Костина рассказала, как сократить время продажи в кинобаре до 45 секунд. По наблюдениям спикера, 60% клиентов, увидев большую очередь на кассе кинобара, уходят без покупок. Сократить время обслуживания поможет внедрение многофункционального программного обеспечения – например, Box-Office&Bar от «Премьер Зала» содержит опцию горячих клавиш, позволяет оплачивать покупку одновременно бонусами лояльности, наличными и картой, быстро предоставляет данные для анализа и автоматически выгружает статистику в ЕАИС и comScore. Сократить время обслуживания можно и с помощью комбо-кассы, которая позволяет равномерно распределить людей в очередях за билетами и товарами консешн. Также ускорить процесс можно с помощью внедрения схемы продаж со стандартными репликами бармена-кассира, который сам предложит покупателю напитки и попкорн, расскажет об акциях, узнает о наличии бонусной карты.

Анна Бирюкова и Алена Мальцева в рамках секции рассказали о попкорне Airfox, который они разрабатывают и продают. Согласно их исследованию, некоторые зрители отказываются от покупки попкорна, потому что считают его калорийным и вредным продуктом из-за жарки на масле. Попкорн Airfox (справедливости ради стоит отметить, что не только он) раскрывается с помощью горячего воздуха без использования масла. Компания предлагает более 20 вкусов, в том числе грибной и виноградный. Герметичная упаковка позволяет продавать товар за пределами кинотеатра, а яркие цвета делают этот попкорн интересным украшением фотосессий и привлекают к нему внимание на городских мероприятиях. Пока Airfox продается только в Екатеринбурге, но компания готова отправлять его в кинотеатры в других городах.

Завершило работу секции выступление исполнительного директора «Премьер Зала» Леонида Берсенева, который поделился успешным опытом совместного с «Техникой+» внедрения в кинотеатре Екатеринбурга кинобара самообслуживания. Это было сделано с целью увеличения продаж и уменьшения расходов. По словам спикера, магазин нужно правильно расположить – желательно на том же пути от кассы к залам. Также его необходимо правильно оформить, грамотно расположить оборудования, продукцию, везде разместить инструкции – покупатели в кинотеатрах не привыкли все делать сами и в первое время могут не понимать, что делать. Ассортимент в таком баре всегда шире, чем в обычной консешн-зоне, необходимо, чтобы он не пересекался с наполнением магазинов поблизости. Необходима правильная выкладка – некоторые товары должны лежать на доступном для детей уровне. Также нужно подобрать правильную тару для удобного переноса покупок в залы. Безусловно, кинобар самообслуживания, как и любой другой, нуждается в заметной маркетинговой поддержке. После четырех месяцев работы проект по-прежнему дорабатывают, но он уже показал хорошие результаты – соотношение выручки кинокасс и консешн-зоны выросло с 28% до 44%, а к концу года Леонид Берсенев планирует выйти как минимум на 55%.

XXI профессиональный форум «ВедуКиноБизнес» пройдет 18 и 20 сентября 2018 года в рамках форума и выставки «Кино Экспо» в Санкт-Петербурге.

---

02.07.2018